Kaip vesti klientus į pokyčius, edukuoti, bet nepamiršti ir pardavimų!
Tie, kurie pardavinėja žinias internete susiduria su klausimu: kokią dalį informacijos galiu duoti nemokamai? Ką daryti jei klientai edukuojasi pas mane, o perka pas kažką kitą?
Juk edukacinio turinio kūrimas yra didelių pastangų ir laiko reikalaujantis darbas. Į ką atkreipti dėmesį, kad jis būtų prasmingas ir atitiktų kliento gyvenimo situaciją?
Pirma noriu supažindinti su lygiais, kuriuos atradau ir per savo koučingo veiklą ir per darbą asmeninio augimo srityje. Skirstyčiau 4 kategorijas į pokyčius orientuotų žmonių:
- Plūduriuojantys – tie, kurie siekia kažko, bet dar tiksliai neįvardija. Jie yra didžiausi žinių vartotojai. Skaito knygas, straipsnius, klauso tinklalaides, ieško įkvėpimo. Bėda tame, kad veiksmo pas juos mažai. Jiems trūksta praktinių žinių ir atsakomybės veikti. Nepakankumo mąstymas veda ieškoti informacijos, kurios rodos vis negana. Baisu kažką praleisti šiuoe gausoje klubų, prenumeratų, autorių, įkvepėjų ir influencerių. Įkvėpimas be veiksmo nueina perniek. Žinios be praktikos yra bevertės.
- IEŠKANTYS IRKLŲ. Tai žmonės siekiantys veiksmo. Jie pradeda suprasti, kad norint įgyvendinti pokyčius, yra reikalinga nuosekli sistema. Supranta, kad be pagalbos pokyčio neįgyvendins nepadarys. Jie pradeda vertinti ne tik žinias, bet ir palaikymą, medžiagos susisteminimą, praktinius įgūdžius ir netgi klaidas kaip pamokas. Jie jau ieško gilesnės informacijos, bet dar turi neigiamų įsitikinimų, įpročių, kurie stabdo. Šie žmonės jau gali pirkti minimaliai kainuojančias programas. Dar negali investuoti, nes vis dar aktualus įsitikinimas, kad „tai išlaida, o ne investicija”. Abejoja ar išleisti pinigai atsipirks. Asmeninės atsakomybės trūkumas.
- IRKLUOJANTYS IR SIEKIANTYS DAUGIAU. Pasiruošę imtis veiksmo – jau pradirbę kelis įsitikinimus, jau nusiteikę ir galintys atsakingai daugiau investuoti, imtis veiksmo.
- SU VALTIES TURBO VARIKLIU. Apsisprendę rimtam pokyčiui. Eina „pilna koja”, nesidairo „ko dar galiu išmokti?”. Jie pasiruošę investuoti (ne išleisit) dideles sumas į rimtas programas. Žino ko nori ir kokios pagalbos jiems reikia. Vertina sistemą, mentorystę, ieško know-how žinių ir jas iškart taiko. Samdo papaildomą pagalbą, nes pajunta progresą ir to naudą.
Mes kuriame visą ekosistemą, vadinasi joje turi būti vietos visiems klientų lygiams.
Klientai edukuojasi pas Tave, o perka pas kažką kitą? Ar žinai savo kliento pokyčio kelionę? Kuriame jis etape yra? Kokius iššūkius sprendžia?
Kaip kurti pasiūlymus, pagal klientų pokyčių lygius?
– Įvertink kliento atsakomybės lygį, pasirengimą investuoti į savo pokyčius?
– Galvok, kaip Tu padedi pereiti klientui iš vieno lygio į kitą? Kokie vidiniai apribojimai / įsitikinimai neleidžia pereiti aukščiau?
– Tyrinėk kokio rezultato siekia Tavo klientas? Ar tas rezultatas jiems reikšmingas / vertas pastangų?
– Atkreipk dėmesį, ką klientas gali nuveikti jau dabar? Skatink veiksmą edukuodamas (netgi nemokamame turinyje). Veiksmas padeda judėti iš vieno lygio į aukštesnį. Naudokis tuo drąsiau.
– Vertės kūrimas kiekviename Tavo verslo prisilietime prie žmogaus!
An interesting discussion is worth comment. I do think that you should publish more about this issue, it may not be a taboo matter but typically people dont speak about such subjects. To the next! Cheers!!
דירות דיסקרטיות ברחובות Blondell Lungsford